Come fare Lead Generation: la guida completa

Introduzione: cos’è la Lead Generation

La Lead Generation è il processo attraverso cui un’azienda attira nuovi utenti, convertendoli in prospetti d’interesse, ovvero “lead”. L’obiettivo è di guidare questi individui attraverso un percorso che in seguito li porterà a diventare clienti effettivi.

Un lead può essere definito come un’entità potenzialmente interessata a ciò che un’organizzazione ha da offrire in termini di prodotti e servizi. Le informazioni più comuni raccolte su un lead includono nome, indirizzo email, numero di telefono, azienda in cui lavora e titolo lavorativo, ma ovviamente possono variare a seconda delle esigenze di ogni business e alla fase del funnel in cui il lead si trova.

Il processo di lead generation solitamente implica tre fasi:

1. Attrazione: fase in cui si attirano gli utenti verso il brand o il prodotto attraverso contenuti di valore (blog post, infografiche, video), newsletter, DEM o adv;
2. Conversione: una volta attirato l’utente, l’obiettivo diventa quello di trasformarlo in un lead, spesso offrendogli qualcosa in cambio delle sue informazioni di contatto. Questa offerta può essere un contenuto premium come ad esempio un eBook gratuito, un webinar o uno sconto;
3. Chiusura: una volta ottenuto il lead, il team di vendita si mette a lavoro per convertirlo in un cliente.

Ottenere nuovi lead è essenziale per la crescita di un business. Esistono molti strumenti digitali da poter utilizzare per la generazione di lead, tra cui il sito e il blog aziendali, gli annunci pubblicitari, il social media marketing e le campagne di email marketing.

La scelta degli strumenti e delle strategie migliori dipende dal tipo di industria, dal pubblico di riferimento e dal tipo di prodotto o servizio offerto sul mercato.

Lead Generation attraverso sito e blog aziendale

La generazione di lead attraverso il sito aziendale è una delle strategie chiave per acquisire potenziali clienti online.

Tipicamente, il passaggio da semplice utente a lead si articola in diverse fasi, come quelle che indichiamo di seguito a titolo di esempio:

1. L’utente, dopo una ricerca online, trova il sito o il blog aziendale tra i risultati della sua ricerca;
2. Il visitatore naviga sul sito e vede un’offerta di contenuti pertinente ai suoi interessi;
3. Il visitatore legge un blog post o una pagina di suo interesse, al termine dei quali trova un contenuto premium da poter scaricare;
4. L’utente scarica il contenuto cliccando sulla Call-To-Action (CTA) (ad esempio: “Clicca qui per scaricare gratuitamente l’eBook”);
5. Il visitatore viene reindirizzato su una Landing Page, dove gli verrà richiesto di inserire nome, e-mail e altre informazioni utili per il team di marketing e di vendita;
6. Dopo aver compilato il modulo, il visitatore potrà finalmente scaricare il contenuto di suo interesse, convertendosi così in un lead e, potenzialmente, in un futuro acquirente.

Per ottimizzare il sito web aziendale e renderlo una naturale fonte di nuovi lead, è necessario prima di tutto comprendere e definire lo stato attuale della tua lead generation.

Conta quanti contatti ottieni mensilmente, considerando tutti i touchpoint, e confronta questo numero con il numero delle visite totali al sito per avere un’idea della situazione attuale. Questo sarà il punto di partenza per tenere traccia dei tuoi progressi e per capire dove intervenire.

Ottimizzare il blog aziendale per ottenere maggiori lead

Le pagine del blog più lette e meglio posizionate sui motori di ricerca sono ottimi contenuti da cui iniziare il processo di generazione dei lead e, se ben sfruttati, possono trasformarsi in vere e proprie calamite. Per ottenere il massimo risultato è consigliabile seguire alcune indicazioni.

1. Pianificare tenendo conto del pubblico target e delle sue esigenze

Il primo passo da muovere quando si desidera ottimizzare un blog aziendale è sapere cosa scrivere per andare incontro ai bisogni dei propri utenti. Qui entra in gioco la realizzazione di un piano editoriale dettagliato, che coprirà tutti gli argomenti da trattare.

È altrettanto essenziale delineare anche il profilo del “cliente tipo”, o Buyer Persona. La Buyer Persona è infatti la rappresentazione del cliente ideale e la sua definizione è fondamentale per capire chi sono i destinatari dei contenuti, in modo da poter rispondere alle loro domande e ai problemi a cui stanno cercando risposta.

2. Individuare gli intenti di ricerca, le keyword e ottimizzare i testi in ottica SEO

Individua quali sono le parole chiave maggiormente ricercate dal tuo pubblico di riferimento, tenendo ben presente i possibili intenti di ricerca. Alcuni software che possono aiutarti a elencare le keyword più interessanti in uno specifico settore sono Google Keyword Planner e SEMrush.

Ricorda che scegliere keyword troppo generiche potrebbe attirare le persone sbagliate sul tuo sito: la personalizzazione dei contenuti passa anche dalla selezione di query in grado di centrare l’intento di ricerca dei tuoi lettori. Solo gli utenti qualificati sono destinati a diventare ottimi lead!

3. Scegliere i topic per i quali creare dei “Power Content”

Individuare gli argomenti giusti per un sito aziendale è essenziale per coinvolgere efficacemente l’audience, posizionarsi come un’autorità nel settore e generare traffico. Questa è un’attività interna, ma ricorda di esaminare con attenzione anche i siti dei tuoi concorrenti. Cosa stanno scrivendo? Quali sono gli argomenti che sembrano generare più interesse? Non si tratta di copiare, ma di prendere ispirazione, cercando di colmare lacune che altri potrebbero aver trascurato.

Una volta selezionati i topic, potrai procedere alla pianificazione e alla preparazione di “power content”, pagine approfondite e dettagliate che affrontano le differenti sfaccettature di un argomento centrale (topic), consentendo di inserire link interni che puntano ai singoli approfondimenti, migliorando l’organizzazione dei contenuti e la link building interna.

4. Lavorare su titoli, struttura e lunghezza dei testi

Lavorare sugli aspetti strutturali di un contenuto è fondamentale per migliorare la SEO e, di conseguenza, aumentare le possibilità di un buon posizionamento e un’elevata CTR.

Il titolo di ogni blog post dovrebbe essere scelto seguendo numerose best-practice SEO, ma è necessario che contenga una o più keyword di interesse e che risulti pertinente all’effettivo contenuto della pagina.

La struttura del testo deve essere suddivisa in paragrafi e sottotitoli ben organizzati (intestazioni H1, H2 e successive), utili per segmentare il contenuto e renderlo più chiaro e leggibile. Utilizzare elenchi puntati e caratteri in grassetto aiuta i lettori a comprendere meglio i punti salienti.

Ricorda inoltre che non esiste una lunghezza ideale universale, ma è essenziale che il contenuto sia esaustivo e che risponda alle domande dei visitatori, senza però risultare ridondante o ripetitivo.

5. Creare call-to-action che funzionano

Le Call-To-Action sono strumenti fondamentali per la Lead Generation. Sono elementi visivi che invitano l’utente a compiere un’azione, come ad esempio scaricare un contenuto oppure richiedere un contatto.

È buona prassi mantenere semplici ma efficaci questi inviti all’azione, utilizzando pulsanti ben visibili rispetto al resto del sito e testi accattivanti (“Registrati gratuitamente”, “Scarica l’ebook gratuito”, “Fissa un appuntamento”, “Richiedi una consulenza gratuita”). È inoltre possibile personalizzare le CTA, rendendole dinamiche in base alle azioni svolte in precedenza dal visitatore.

Non dimenticare di sviluppare Landing Page adeguate: le pagine dove gli utenti atterrano dopo aver cliccato sulle CTA sono fondamentali per far proseguire l’utente lungo il percorso di acquisto.

6. Testare e analizzare con continuità

Durante l’intero processo di Lead Generation è essenziale condurre continuamente A/B test per migliorare il tasso di conversione di ogni singola pagina o di ogni singolo blog post.

Perché è così importante eseguire questi test di verifica? Perché non esiste una soluzione valida per tutto. Sarà necessario sperimentare per capire quali contenuti, CTA, messaggi e immagini funzionano meglio nell’intento di catturare il tuo pubblico.

Quando esegui un test A/B, ricorda di differenziare e verificare un solo elemento alla volta, in modo da capire quale sia effettivamente il suo impatto sull’efficacia della pagina.

Lead Generation sui social network

La generazione di lead tramite i social media ha il potenziale di offrire grandi risultati, ma presenta anche delle sfide e delle potenziali problematiche. Alcuni dei problemi più comuni sono:

• Qualità dei lead: non tutti i lead generati tramite i social sono di alta qualità o pronti per l’acquisto. Potresti finire per attrarre utenti che sono solo vagamente interessati al tuo brand o che hanno fatto clic semplicemente per curiosità, senza un reale interesse verso il tuo prodotto e senza quindi un reale intento di acquisto;
• Costo elevato: quando si decide di attivare campagne pubblicitarie a pagamento sui social, è bene tenere a mente che potrebbero rivelarsi costose, sulla base di diversi parametri come competitività del mercato, obiettivo della campagna, canale utilizzato e piattaforma scelta;
• Algoritmi in costante cambiamento: piattaforme come Facebook e LinkedIn aggiornano regolarmente i loro algoritmi, influenzando la visibilità e l’efficacia dei post e dei contenuti. Questo potrebbe rendere difficile mantenere una strategia coerente a lungo termine.

Fare Lead Generation con Facebook

Per vendere un prodotto o un servizio è necessario comunicare agli utenti in maniera efficace i vantaggi, i benefici e le eventuali offerte commerciali relative a ciò che si sta vendendo. E per massimizzare la resa della comunicazione è importante rivolgersi ad un pubblico in target, che sia potenzialmente interessato all’acquisto.

I social media si prestano benissimo a questo tipo di attività, purché si sappiano sfruttare adeguatamente. A differenza di Google, dove gli utenti cercano qualcosa di specifico per soddisfare un loro bisogno, su Facebook gli utenti non sono alla ricerca di qualcosa in particolare: condividono le proprie esperienze, leggono i post di altri, scorrono le notizie.

Perciò, il contenuto che si presenta deve essere ben confezionato per riuscire a destare l’interesse e catturare l’attenzione.

Cos’è e come funziona Facebook Lead Ads

Su Facebook, un utente interessato alla tua azienda deve compiere diverse azioni prima di diventare lead:

• Navigare sul post e cliccare sulla call-to-action;
• Abbandonare Facebook per raggiungere la landing page del sito;
• Riempire il form presente sulla landing page (e magari anche confermare il proprio indirizzo email con un ulteriore clic sul link di conferma).

Durante queste operazioni, l’utente potrebbe venire facilmente distratto da altri fattori e interrompere il processo in qualsiasi momento, con conseguente crollo dell’efficienza dell’intero sistema.

Questo problema può essere facilmente superato utilizzando Facebook Lead Ads. Questo servizio permette infatti di creare un sistema di acquisizione contatti del tutto automatico e integrato nell’applicazione Facebook. Il meccanismo è molto semplice:

• L’utente clicca sul post e viene reindirizzato su un form personalizzato e creato direttamente con gli strumenti offerti da Facebook;
• Il form è già precompilato con i dati ricavati dal profilo Facebook dell’utente;
• Quest’ultimo deve confermarne l’invio con un solo clic.

Facebook Lead Ads è una funzionalità degli annunci di Facebook: si imposta un annuncio tramite il gestore, personalizzando i parametri di targetizzazione, il contenuto e il budget in modo da intercettare il pubblico corretto. L’annuncio viene poi visualizzato nel feed di notizie come post sponsorizzato.

L’annuncio dovrà presentare un’offerta che richieda in cambio alcuni dati dell’utente. Ad esempio, un buono sconto, un eBook gratuito o un altro vantaggio relativo al prodotto o servizio.

Se l’utente clicca sull’annuncio, visualizza un modulo precompilato con i dati estratti dal profilo Facebook. L’utente potrà poi eventualmente modificare i dati, oppure semplicemente confermarne l’invio attraverso un pulsante. Una volta confermato l’invio, i dati saranno gestibili come se arrivassero da una landing page tradizionale.

Esistono strumenti, come il CRM di HubSpot, che sono integrabili con Facebook in modo da convogliare questi dati direttamente nel CRM utilizzato dall’azienda.

I benefici di Facebook Lead Ads

Il primo beneficio immediato di Facebook Lead Generation Ads è senza dubbio quello di poter creare un sistema di acquisizione di contatti in target senza necessariamente dover creare una landing page ad hoc. Questo rende possibile la creazione di un tale sistema anche da parte di chi non ha conoscenze specifiche di strumenti per il digital marketing.

Il secondo beneficio è quello di non obbligare l’utente a compilare un form, evitando al contempo che questo lasci l’applicazione Facebook per raggiungere una landing page esterna. In questo modo il tasso di conversione può migliorare fino al 20% in più rispetto quello di una classica landing page.

I social media rappresentano la migliore opportunità per la raccolta di contatti in target e Facebook, in particolare, mette a disposizione strumenti di marketing specifici per la lead generation, primo tra tutti Facebook Lead Generation Ads.

Questo non significa che il raggiungimento dell’obiettivo sia semplice: bisogna essere bravi a catturare l’attenzione dell’utente con un annuncio accattivante, con una call-to-action irresistibile, sfruttando tutti i principi della persuasione per riuscire a trasformare un visitatore ignoto in un potenziale cliente.

Inoltre, la semplicità di compilazione del form può avere un effetto avverso: se da un lato la percentuale di compilazione è alta, dall’altro la qualità complessiva dei lead può risultare più bassa. Per questo è necessario “filtrare” i contatti ottenuti con l’applicazione di una buona tecnica di lead scoring.

Fare Lead Generation con LinkedIn

Con oltre 900 milioni di utenti attivi, creare contatti e opportunità è semplice e conveniente su LinkedIn, sia per un privato che per un’azienda.

Fare Lead Generation attraverso LinkedIn si rivela naturale per molte aziende, specialmente quelle del settore B2B. LinkedIn è una piattaforma progettata per imprese e professionisti, ma nel tempo il portale è diventato meno “ingessato” e più aperto anche a conversazioni non strettamente istituzionali. E questo lo rende ideale per la generazione di lead di alta qualità.

5 esempi da cui prendere spunto

Presentarsi nel modo giusto

Per ottenere risultati efficaci, è essenziale disporre di una pagina profilo o di una pagina aziendale ben organizzata, dove condividere contenuti, notizie, video e aggiornamenti relativi alla tua attività.

Intervenire nei gruppi su LinkedIn e partecipare attivamente alle discussioni può aiutarti inoltre a stabilire nuove relazioni e a posizionarti come esperto nel tuo campo.

Proprio su Linkedin nasce infatti quello che si definisce “comment marketing”, la pratica di commentare i contenuti altrui per farsi notare come esperti in materia e ottenere autorevolezza.

Trovare il giusto target

Trovare il giusto target è una regola aurea del marketing: la “pesca a strascico” non funziona perché non conta quanto traffico arriva alla tua azienda, se questo non è qualificato.

LinkedIn mette a disposizione specifici strumenti di targeting che aiutano a mostrare i contenuti ai profili che hanno maggiori probabilità di agire e trasformarsi in lead di qualità.

Dopo aver trovato il target giusto, LinkedIn Ads permette anche di fare retargeting con i membri che hanno già mostrato interesse per i prodotti o i servizi, visitando il tuo sito web aziendale, registrandosi a un evento o compilando un form.

Valutare costantemente il tasso di conversione

Il tasso di conversione rappresenta il primo indicatore per valutare l’efficacia di una campagna di lead generation su LinkedIn, organica o a pagamento: un basso tasso di conversione rende necessario un intervento correttivo.

In questo caso occorre analizzare in dettaglio tutti gli elementi delle campagne per individuare il problema. Un basso tasso di conversione può derivare infatti dagli elementi grafici scelti, dal copy, dalla CTA, dalla landing page o dal target di pubblico. Una revisione di tutti questi parametri può avere effetti importanti sul tasso di conversione.

Oltre a esaminare le prestazioni della campagna, osserva le metriche post-campagna come il numero di conversioni di vendita ottenute e il valore di ciascuna vendita. In questo modo, puoi misurare il valore di business reale che la tua campagna sta generando e avere un’idea più chiara del ROI.

Migliorare la Brand Awareness

Con questa strategia proponiamo al potenziale lead un contenuto gratuito che può essergli utile. Se, ad esempio, la tua azienda si occupa di finanza, potresti scrivere un eBook su come investire dopo un periodo di pandemia o come contenere le perdite e rilanciare il business. Se ti occupi di Food & Beverage, l’eBook potrebbe trattare le tendenze gastronomiche della prossima stagione o consigli ecologici anti spreco, per la sostenibilità aziendale.

Questo fa sì che il contenuto non sia una semplice brochure, che in pochi scaricherebbero, ma una guida di sicuro interesse che aumenta la brand awareness di chi l’ha realizzata.

Oltre ad aumentare la tua credibilità, questo contenuto scaricabile può invogliare a chiedere una consulenza o una demo e può creare, quindi, diversi lead qualificati.

Sfruttare il Social Selling

Fare social selling significa interagire quotidianamente con le realtà del proprio settore, diventando via via sempre più un interlocutore fidato e interessante. Questo non solo aumenta la visibilità e la credibilità, ma incrementa esponenzialmente le possibilità di attrarre e acquisire nuovi contatti interessati alla propria offerta.

LinkedIn è considerato lo strumento di Social Selling per antonomasia: permette ai venditori di costruire e coltivare relazioni professionali con potenziali clienti, partner e influencer nel mercato di riferimento, seguendo le attività delle persone e condividendo contenuti pertinenti.

Il social selling è una strategia di marketing perfetta per LinkedIn, visto che si tratta di costruire con gli utenti relazioni solide, intervenendo con loro nelle conversazioni sulla piattaforma e postando contenuti sempre nuovi e interessanti.

Ma come si mette in pratica? Impiegando su LinkedIn non solo il tempo per realizzare campagne istituzionali e investimenti in advertising, ma interagendo quotidianamente nelle discussioni relative ad argomenti di cui si ha una conoscenza approfondita, diventando nel tempo un interlocutore sempre più fidato e interessante.

Gli strumenti commerciali di LinkedIn: LinkedIn Conversion Tracking e Linkedin Sales Navigator

Grazie al tool LinkedIn Conversion Tracking, è inoltre possibile ottenere informazioni utili per comprendere al meglio una serie di parametri, come le metriche sulle Ads (sia sulle conversioni post-visualizzazione che post-clic) o le caratteristiche di attribuzione (fondamentali per selezionare il modo in cui ogni interazione con l’annuncio viene accreditata su una singola campagna o più campagne).

Un altro strumento essenziale in ottica di Lead Generation, fornito da LinkedIn a pagamento, è LinkedIn Sales Navigator, che individua e trova i lead giusti per il tuo business. Grazie ad esso è possibile fare ricerche e filtrare i risultati in base a criteri molto specifici, come dimensione dell’azienda, ruolo, seniority, relazione con il tuo network, cambiamenti recenti nel profilo. E’ possibile inoltre creare elenchi di lead, ricevere suggerimenti e monitorare le interazioni con i potenziali clienti.

Suggerimenti per la Lead Generation con l’Inbound Marketing

C’è modo e modo di fare Lead Generation. Troppo spesso c’è chi si affida ancora a metodi tradizionali e discutibili, come l’acquisto di database di contatti o mailing list preconfezionate.

La verità è che per aumentare veramente il numero di visitatori di qualità al proprio sito bisogna offrire contenuti interessanti e informazioni con un reale valore.

La metodologia dell’Inbound Marketing si concentra sull’attirare i lead attraverso contenuti pertinenti e utili, senza interrompere la navigazione con pubblicità invasive, riuscendo a guidare naturalmente verso l’azienda solo gli utenti davvero interessati. Vediamo insieme alcuni suggerimenti per attuare al meglio questa strategia.

1. Dare voce agli esperti del settore

Trend setter, influencer, opinion leader: le figure più competenti per quello che è il tuo ambito di riferimento possono trasformarsi in un magnete molto efficace.

Prova a interpellare gli esperti di settore, proponendo interviste di approfondimento su temi comuni e pubblicando case history che raccontano le campagne di successo.

Fare lead generation significa anche condividere le voci più autorevoli in circolazione, riportando punti di vista innovativi sui trend del momento e dimostrando il proprio expertise interagendo con altri esperti.

2. Sfruttare le recensioni online

Secondo uno studio della società di consulenza Bright Local, il 93% dei consumatori online legge le recensioni prima di fare un acquisto. Oltre alle parole dei guru di settore, il pubblico vuole conoscere le opinioni degli altri utenti che hanno già acquistato un prodotto o un servizio. Per le nostre buyer persona, il pensiero e le valutazioni di un altro consumatore possono avere un valore immensamente maggiore di una descrizione del prodotto scritta a regola d’arte.

Non è un caso che oltre alla nascita di portali dedicati alle customer reviews, come TrustPilot, anche Google abbia integrato nelle SERP una serie di funzionalità relative alle recensioni di aziende, servizi e prodotti, senza contare che le recensioni lasciate direttamente su Google hanno anche un impatto sul posizionamento dei risultati.

Incoraggiare gli utenti a recensire la tua azienda è una buona modalità per posizionare meglio i prodotti e intercettare potenziali clienti in un ambiente di per sé profilato. Il tutto senza spendere un euro in advertising.

3. Creare dei video tutorial per i tuoi utenti

Ormai tutto ruota attorno ai contenuti visivi: i video sono divenuti il formato decisamente più appetibile e accattivante, sia per le nuove preferenze di fruizione da parte degli utenti che per il funzionamento tecnico dei social (ormai gli algoritmi di casa Meta danno molta più importanza ai video rispetto alle foto o agli aggiornamenti di status).

Un’efficace strategia di Lead Generation non può dunque prescindere da contenuti di questa tipologia: crea e pubblica video per attirare i visitatori e offrire soluzioni, come i video tutorial. In questi casi il vantaggio è chiaro: si mostra concretamente all’utente come risolvere il suo problema, guadagnando in fiducia e brand awareness.

4. Tenere sempre presente l’aspetto SEO

L’inbound marketing si focalizza sulla creazione e pubblicazione di contenuti di valore. Se questi vengono distribuiti attraverso canali come il sito o il blog dell’azienda, diventa imperativo tenere in considerazione l’ottimizzazione SEO, al fine di aumentare il traffico qualificato proveniente dalla ricerca organica.

Tutto parte da un’analisi SEO del sito web per capire qual è lo stato di salute attuale, attività indispensabile per avere una visione d’insieme chiara. A questa seguono altre attività impattanti per l’inbound, come l’ottimizzazione dei testi sulla base di una keyword research, la revisione della struttura dei contenuti o l’ottimizzazione tecnica del sito necessaria a migliorare la velocità di caricamento delle pagine.

5 errori da evitare nel Lead Management

I lead stanno finalmente arrivando e le loro informazioni vengono di volta in volta raccolte e inserite all’interno di un database. Sfida terminata? Ovviamente no. Dopo aver generato i lead, un aspetto altrettanto importante è la loro gestione, chiamata anche Lead Management. Vediamo quali sono gli errori che rischiano di compromettere le preziose attività svolte fino a questo momento.

Errore 1: non stabilire quando un lead può essere considerato “qualificato”

Ogni azienda, al di là dei metodi di profilazione utilizzati e delle tecnologie di supporto, deve concordare sul significato di “lead qualificato”. Che si tratti di definire un Marketing Qualified Lead (MQL), un Sales Qualified Lead (SQL) o qualsiasi altro livello di qualificazione, una cosa è certa: se il dipartimento vendite non si accorda con quello del marketing sulla definizione di “lead qualificato”, anche la creazione di contenuti e la successiva gestione del lead stesso ne risentirà.

Errore 2: offrire lo stesso contenuto per tutte le fasi del Buyer’s Journey

Lavorare in un’ottica di Lead Management significa anche strutturare un percorso di conversione adeguato, attraverso la preparazione di contenuti ad hoc per ogni step del processo di acquisto. Non tutti i lead sono uguali: ognuno si troverà in una fase del Buyer’s Journey diversa e specifica, ed è compito del dipartimento di Marketing tenerne conto al momento della creazione di contenuti.

Errore 3: chiedere senza dare niente in cambio

Anche la raccolta delle informazioni sui lead va gestita con una logica “smart”. In un mondo ideale, in cui le aziende hanno potere al 100% nella transazione, il form perfetto è ovviamente quello che raccoglie tutte le informazioni che servono a chiudere la vendita.

Nel mondo reale, occorre invece creare dei form che richiedono informazioni con una logica “do ut des”, ossia rispondendo alla domanda: il valore che sto offrendo al lead previa compilazione del form è bilanciato rispetto alla quantità di informazioni che gli sto chiedendo?

Errore 4: non utilizzare un CRM

Per fare Lead Management ad alti livelli è necessario l’uso di un CRM (Customer Relationship Management). Da HubSpot a SalesForce, non potrai mai gestire grandi numeri in maniera efficace senza il supporto di uno strumento in grado di consentire la raccolta delle informazioni del lead in modo automatico, l’elaborazione in aggregato dei dati, l’automazione delle interazioni e l’accentramento di tutte le informazioni per un’allineamento efficace tra Marketing e Sales.

Errore 5: far lavorare marketing e sales senza un piano condiviso

I dipartimenti Marketing e Sales lavorano verso un obiettivo comune: le vendite. Eppure non sempre all’allineamento di intenti corrisponde un allineamento effettivo nelle operazioni di tutti i giorni. Per aiutarti in questo frangente, è necessario che le due funzioni condividano periodicamente insight, materiali, idee e strategie, in modo da rafforzare l’efficacia delle attività di entrambe le parti.

Lead Nurturing: come trasformare un semplice contatto in un Sales Qualified Lead

Per finalizzare al meglio le attività di Lead Generation è necessario approfondire e comprendere nel dettaglio il concetto di Lead Nurturing. Il significato è quello di “coltivare e nutrire” i lead, facendo crescere la relazione instaurata con loro.

Questo processo, fondamentale per arrivare alla vendita, ha come obiettivo la trasformazione del semplice contatto acquisito inizialmente in cliente, attraverso una profilazione che può passare da Marketing Qualified Lead (MQS) a Sales Qualified Lead (SQL), rappresentando quest’ultimo un contatto qualificato e in target, pronto all’acquisto.

Per trasformare un contatto in un SQL è possibile seguire alcuni suggerimenti:

1. Offrire il contenuto giusto al momento giusto

Durante la fase di lead generation dovresti aver identificato la tua buyer persona e i target di riferimento: informazioni essenziali per ideare, creare e categorizzare un corpus di contenuti funzionali per ogni specifica fase del customer journey. I contenuti possono essere di tipo informativo o educativo, oppure di interesse immediato, come i contenuti di intrattenimento.

Quello che conta è presentare i contenuti con il giusto tempismo: per essere rilevanti (ed evitare di fare spam) è bene farsi trovare nel posto giusto al momento più opportuno. Evita di inviare tutto e subito, ma segui i tempi del tuo utente e invia contenuti diversi a seconda della posizione in cui si trova all’interno del proprio percorso:

• i numerosi utenti che si trovano nella fase TOFU (Top Of the FUnnel) ancora non conoscono il nostro brand o non hanno le idee chiare su prodotti e servizi dell’azienda, per cui andrà loro indirizzata una comunicazione utile a presentare la nostra offerta e gli elementi di corporate identity adatti a catturare il loro interesse.
• Fare lead nurturing in fase MOFU (Middle Of the FUnnel) significa invece aiutare l’utente a identificare le soluzioni più adatte alle sue esigenze in relazione alle specifiche caratteristiche del prodotto: suggerendo informazioni e soluzioni concrete possiamo indirizzare il modo in cui si forma la decisione d’acquisto.
• I contenuti distribuiti nella fase BOFU (Bottom Of the FUnnel) dovranno lavorare su consumatori già propensi alla conversione e spesso clienti di ritorno, per i quali saranno sufficienti sollecitazioni mirate come promozioni e sconti.

In un piano di distribuzione dei contenuti che spazia dall’email nurturing ai social media, è possibile considerare anche il supporto di un software di Marketing Automation come HubSpot, o strumenti innovativi come chatbot e smart content, andando a definire workflow che automatizzano su più livelli l’invio di messaggi personalizzati e notifiche push.

2. Qualificare i lead con il Lead Scoring

Come fare a individuare all’interno del proprio database di contatti acquisiti quelli più predisposti all’acquisto? Ci viene in aiuto la pratica del Lead Scoring. Per formulare un modello di riferimento, il team marketing e quello sales devono operare in sinergia seguendo metodologie condivise per identificare nel dettaglio le caratteristiche del cliente-tipo. I lead che si vengono a definire sono quelli la cui probabilità di vendita è più alta.

Il Lead Scoring dipende dunque dall’interesse che i contatti manifestano verso il tuo brand ed offerta, dalla loro posizione lungo il customer journey, oltre che dalle caratteristiche demografiche. Per definire quando un lead è maturo per diventare ufficialmente un sales qualified lead è necessario inoltre un service level agreement (SLA) fra il team vendita e gli addetti marketing, in modo da stabilire quando i lead passano in mano ai commerciali.

Quanti contatti vengono generati ogni mese e da che fonti provengono? Come si sviluppa il comportamento dei contatti acquisiti? Che percentuale di lead puoi considerare pronta all’acquisto? Il marketing deve coinvolgere fin dalle prime fasi il team sales per creare una visione integrata dei lead da lavorare, definendo con precisione il passaggio da MQL a SQL all’interno dei workflow aziendali.

3. Misurare l’efficacia di azioni e contenuti

Analizzare è fondamentale per migliorare le proprie tecniche di lead nurturing e accompagnare efficacemente il contatto verso lo status di SQL. Produrre con regolarità contenuti e provvedere ad aggiornarli, variarne la tipologia, pianificare le tempistiche di diffusione: tutte le azioni di fine-tuning si innescano dopo aver analizzato l’interazione dei lead con i nostri contenuti.

Sulla base delle loro reazioni ai messaggi che inviamo possiamo misurare di volta in volta il loro livello di interesse, il grado di coinvolgimento e la posizione lungo il buyer’s journey. Esistono molti software e tool di gestione che consentono, ad esempio, di verificare con facilità il tasso di apertura delle email inviate e la percentuale di utenti che hanno cliccato sui link o sulle call to action che hai inserito nei tuoi blog post.

Lead Generation supportata dal data-driven marketing

L’importanza dei dati nell’era moderna del marketing è innegabile. I dati sono fondamentali non solo per tracciare e comprendere meglio il comportamento dei clienti e ottimizzare le campagne di marketing, ma anche e soprattutto per identificare e nutrire lead qualificati.

L’accesso a dati dettagliati permette alle aziende di segmentare il proprio pubblico in modo molto specifico. Ciò significa che è possibile indirizzare messaggi specifici a segmenti di pubblico altamente pertinenti.

I dati permettono inoltre di fare quella che in gergo tecnico viene chiamata Predictive Analysis: attraverso questa analisi le aziende possono utilizzare i dati storici per prevedere comportamenti futuri, anticipando le esigenze dei lead e offrendo soluzioni prima che il lead le richieda.

L’uso efficace dei dati può fare la differenza tra una strategia di Lead Generation di successo e una che invece spreca risorse senza produrre risultati tangibili.

Perché affidarsi a un’agenzia per fare Lead Generation

Come avrai potuto notare, fare Lead Generation non è qualcosa che si può improvvisare. Affidarsi a un’agenzia specializzata può offrire una serie di vantaggi alle aziende, specialmente quando queste non hanno le competenze interne o le risorse necessarie per gestire in modo efficace quest’attività.

Agenzia Tempesta, agenzia specializzata in Lead Generation, possiede anni di esperienza nel settore e ha le conoscenze adeguate per utilizzare gli strumenti digitali più all’avanguardia.

Affidandoti a Agenzia Tempesta potrai concentrare l’attenzione sul tuo core business, mentre noi ci occuperemo di acquisire per te nuovi potenziali clienti.