Da quando i Social Media hanno fatto il loro ingresso sulla scena verso la metà degli anni Duemila, il mondo del business è totalmente cambiato. La crescita a dir poco smisurata del numero di utenti su queste piattaforme, trainata dai Big Player della Silicon Valley, ha posto l’accento sull’enorme potenziale di vendita di questi strumenti.
Mentre gli utenti hanno iniziato a servirsi dei social per trovare informazioni su prodotti e servizi di loro interesse, le aziende hanno iniziato a rivolgersi ad essi per coinvolgere e influenzare sempre di più clienti esistenti e potenziali.
Il Social Selling è proprio questo: utilizzare in modo efficace i Social Network per costruire relazioni di valore con le persone, indirizzandole verso la propria offerta aziendale.
Non stai ancora sfruttando tutto il potenziale del Social Selling per la tua attività? Allora stai perdendo l’opportunità di guidare il tuo pubblico attraverso nuove tecniche di vendita. È l’ora di correre ai ripari!
Che cos’è il Social Selling
Il Social Selling è ormai sulla bocca di tutti: secondo il rapporto Global State of Sales di LinkedIn, circa un terzo dei Sales ha concluso affari superiori a mezzo milione di dollari senza mai incontrare l’acquirente faccia a faccia, portando avanti la negoziazione esclusivamente tramite canali digitali. Inoltre, ben il 76% dei commerciali top performer ha affermato di eseguire ricerche sui social prima di iniziare una trattativa con un prospect.
Il termine Social Selling, però, può essere fuorviante: non si tratta semplicemente di tentativi di vendita push svolti sui social network, ma rappresenta una metodologia strutturata, fondamentale per tutti i venditori in cerca di nuove connessioni con i giusti contatti. In pratica, non comprende attività quali:
- “rincorrere” i prospect sui social media per cercare di vendergli direttamente un prodotto o servizio, inviandogli ripetuti messaggi sul social stesso;
- cercare clienti sulle piattaforme come Facebook o Instagram, aggiungendoli come “amici” dal profilo personale o professionale (o, peggio, da un profilo fake creato ad hoc).
Questi tipi di attività, oltre ad assumere i contorni di un approccio al cliente decisamente outbound, si rivelano molto poco efficaci perché rispondono a delle logiche di vendita che non tengono conto dell’evoluzione attuale del mercato, sempre più improntato invece ad una logica di relazione e coinvolgimento.
Fare Social Selling significa saper creare e valorizzare il proprio brand in modo da individuare le opportunità di vendita migliori, valutare i prospect più adatti, creare e valorizzare le relazioni con essi anche attraverso la condivisione di contenuti, ottenendo dati e informazioni fondamentali per facilitare le vendite stesse.
Se volessimo riassumere il significato del Social Selling potremmo dire che si tratta di:
- una tecnica di vendita integrativa, che fa leva sui social media come fonte di informazioni per conoscere il potenziale cliente e ottimizzare le interazioni successive che porteranno alla conversione;
- un processo ben definito, che si occupa di ricercare e creare collegamenti e interagire con lead, prospect e clienti attraverso i social network per consolidare la relazione con essi.
Le 3 attività del perfetto Social Seller: avvicinare, interagire, pubblicare
Abbiamo visto come nel Social Selling si utilizzino i social network per interagire direttamente con gli utenti, rispondendo ai loro dubbi e alle loro richieste fino a quando questi non si rivelino pronti ad effettuare l’acquisto.
Potendo integrare l’uso di questi strumenti nel processo di vendita, si apre per i commerciali la possibilità di intrattenere e “coltivare” i prospect in modo estremamente personalizzato, lavorando sul loro coinvolgimento e sulla loro fidelizzazione nel corso del tempo.
Ogni commerciale può lavorare con un proprio approccio, tuttavia è possibile individuare tre attività principali che non devono mai mancare all’interno di una strategia corretta ed efficace:
- avvicinare i prospect con tecniche “pull” invece che attraverso attività “push” invasive, ad esempio interagendo in specifici gruppi di interesse, appartenenti al settore o al mercato di riferimento;
- interagire con i clienti potenziali attraverso le aree messe a disposizione dalle piattaforme social (gruppi, pagine aziendali), e non necessariamente via messaggio diretto;
- pubblicare contenuti di valore e offrire approfondimenti utili, interessanti per il proprio pubblico target.
5 step per iniziare a fare Social Selling
Grazie al Social Selling puoi comprendere le esigenze dei tuoi clienti, conoscere i loro desideri e personalizzare le tue offerte di conseguenza. Vediamo come usarlo concretamente in pochi passi.
1. Individua il tuo pubblico e concentrati sulla sua Buyer Experience
Per prima cosa devi definire il tuo pubblico e individuare le piattaforme su cui è più probabile incontrarlo. Se hai già investito in marketing in passato, probabilmente già saprai chi sono i tuoi target e quali sono i loro modelli e comportamenti d’acquisto.
Se invece hai poche informazioni sulla tua audience, puoi utilizzare i social per scoprirle. Ad esempio, piattaforme come Facebook e Instagram forniscono dati preziosi sulle fasce demografiche dei follower, che possono essere utilizzate per personalizzare la tua presentazione di vendita. LinkedIn invece è sicuramente il luogo migliore per sviluppare una rete di contatti in ambito B2B, permettendoti di conoscere il background professionale delle persone con cui entri in contatto.
2. Crea un brand personale professionale
Sviluppa una solida presenza sulle piattaforme social individuate, attraverso la creazione di un profilo chiaro, aggiornato, semplice ed esaustivo.
Ricordati di evidenziare i contenuti che rappresentano la tua esperienza, le tue competenze e tutti i dettagli che aiutano a sviluppare la tua credibilità e reputazione professionale. Su un buon profilo non possono mancare:
- keywords e hashtag relativi al tuo settore e al tuo brand;
- una foto professionale di qualità;
- una bio breve, concisa ma accattivante;
- un link al tuo sito aziendale (o a una specifica landing page);
- i contatti email e telefonici.
3. Fai ricerche mirate
Fare Social Selling non significa semplicemente andare alla ricerca di potenziali acquirenti sui social, ma piuttosto guadagnare una conoscenza approfondita del contesto in cui si avvieranno quelle relazioni che porteranno alla vendita. Per ottenere tale conoscenza devi effettuare ricerche minuziose.
In ambito B2B un ottimo strumento per compiere ricerche dettagliate è il Sales Navigator di LinkedIn.
Questo tool a pagamento consente, grazie a un potente motore di ricerca interno, di rintracciare sulla piattaforma contatti (profili personali) e account (profili aziendali) con specifiche caratteristiche. Utilizzando una serie di filtri (dimensione azienda, posizione geografica, settore del business, ecc) potrai trovare, connetterti e costruire relazioni con i potenziali clienti.
4. Sviluppa relazioni significative offrendo contenuti di qualità
Lo abbiamo già detto, la chiave per il successo del Social Selling è la creazione di contenuti validi e pertinenti. Cosa significa? Che la condivisione di informazioni, soluzioni e altri contenuti utili potranno creare un terreno favorevole alla vendita. Ciò che presenterai sui social dovrà essere proposto tramite un approccio personalizzato e di tipo “customer-centric”, che vada cioè incontro alle reali necessità dell’utente.
È proprio questo il bello del Social Selling: coltivare le relazioni con gli utenti su queste piattaforme ti consentirà di apprendere maggiori informazioni su di loro prima di passare alla vendita vera e propria. Potrai imparare a conoscere in anticipo i loro desideri e i loro punti deboli, trovando il modo più giusto per presentare la tua offerta. Quanto più personalizzata sarà la tua presentazione, tanto maggiori saranno le probabilità di vendita.
5. Monitora e misura il tuo successo commerciale sui social
Per monitorare le prestazioni delle tue attività di Social Selling, è importante individuare metriche ben precise. Tutte le piattaforme social mettono a disposizione strumenti più o meno avanzati di analisi dati, con cui è possibile misurare gli sforzi commerciali attraverso specifici KPI: crescita dei follower, tassi di engagement, conversioni, Social Selling Index.
Grazie a questi strumenti potrai anche tenere traccia delle menzioni del tuo brand, in modo da capire effettivamente quali approcci funzionano e quali no, così da adattare e migliorare la tua strategia nel tempo.
Social Selling: l’incontro perfetto tra Marketing e Sales
Il Social Selling, come ogni altro strumento commerciale, è efficace nel momento in cui rispetta da un lato l’utente, e dall’altro il suo processo di acquisto (ossia il funnel di vendita).
Per questo motivo il Social Selling si presenta come l’occasione perfetta per attivare un flusso di informazioni integrate tra i due dipartimenti Sales e Marketing, proprio come dettato dall’approccio SMarketing. Lavorando in linea con queste nuove logiche di vendita, i due reparti potranno lavorare in sinergia, raggiungendo più velocemente i propri obiettivi.