Content Strategy

Che cos’è l’Inbound Marketing? Tutto quello che devi sapere

L’Inbound Marketing è un innovativo approccio al marketing digitale che consente alle imprese di esprimere tutto il loro potenziale con benefici decisamente più consistenti rispetto all’approccio “outbound” finora utilizzato dalle aziende.

In questo articolo presenteremo una panoramica più che esaustiva di questa metodologia, dalla sua definizione alle strategie e agli strumenti che ne sono alla base.

Definizione di Inbound Marketing

HubSpot, promotore dell’Inbound Marketing, lo definisce in questo modo:

L’Inbound Marketing è una metodologia di business che attrae clienti attraverso la creazione di contenuti personalizzati ed esperienze di valore“.

Mentre il Marketing Outbound tende a interrompere l’audience con contenuti indesiderati, come e-mail di spam o banner invadenti, l’Inbound Marketing punta invece alla creazione di specifici punti di contatto rivolti a potenziali clienti che stanno già cercando attivamente le soluzioni ai loro problemi.

Se volessimo riassumere in poche parole il concetto di Inbound Marketing potremmo dire che si tratta di un metodo che sfrutta le opportunità offerte dal web per rispondere alle esigenze, informative e non, di un utente, in modo da sviluppare interazioni in grado di favorire l’acquisto.

Flywheel: la logica alla base dell’Inbound Marketing

Creare una strategia di Inbound Marketing significa selezionare canali e contenuti che sappiano attrarre gli utenti, in una prima fase, verso il principale punto di vendita online, generalmente il sito web aziendale.

Ma fare Inbound non significa fermarsi soltanto a questa prima fase del processo: occorre infatti impostare una strategia che favorisca, lungo tutto l’orizzonte temporale del ciclo di acquisto, una relazione solida e positiva con il cliente, in grado di supportarlo sia prima che dopo l’acquisto, così da fidelizzarlo sul lungo periodo.

Nell’approccio Inbound Marketing i dipartimenti Marketing, Prodotto e Vendite devono lavorare insieme in sinergia verso l’obiettivo comune di aiutare i clienti, potenziali e attuali. In gergo, questo sistema integrato viene definito “Flywheel marketing” e corrisponde alla logica di attrarre, coinvolgere e premiare l’utente per consentire al business di crescere più velocemente.

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Le 3 strategie principali dell’Inbound Marketing

1. Attrarre il cliente

Per attirare gli utenti verso il proprio brand è necessario puntare sulla creazione, pubblicazione e distribuzione di contenuti di qualità, rivolti ad un target di vendita specifico e ben definito. Dagli articoli del blog ottimizzati per i motori di ricerca, passando per le guide di utilizzo dei prodotti, fino ad arrivare ai post sui social media, ogni contenuto aziendale deve offrire un valore concreto chiaramente percepibile.

2. Coinvolgere il cliente

Coinvolgere significa spingere su leve che consentono di creare relazioni di lungo termine con soggetti interessati. A questo livello, il rapporto con il commerciale e/o con il responsabile del servizio clienti sono fondamentali per il supporto al cliente, a cui si deve sempre offrire una soluzione prima che un prodotto.

3. Premiare il cliente

Le strategie volte a premiare il cliente hanno lo scopo principale di mantenere elevato il suo livello di soddisfazione dopo l’acquisto, creando un legame di fiducia nel tempo. Anche in questa fase è estremamente importante che il team commerciale sia sempre disponibile a supportare il cliente in qualità di consulente, prima ancora di venditore.

Dai chatbot per l’assistenza ai questionari sulla customer satisfaction, le leve per favorire la fidelizzazione possono variare da settore a settore ma devono sempre essere concepite con l’obiettivo di favorire la relazione con il cliente, spingendolo a diventare un naturale brand ambassador.

Il cuore delle strategia di Inbound Marketing: la Buyer Persona

La Buyer Persona è un elemento fondamentale della metodologia dell’Inbound Marketing. Si tratta essenzialmente di una rappresentazione fittizia e generica del cliente ideale e la sua creazione è utile per permetterti di centrare e indirizzare al meglio le tue strategie di marketing.

Perché sviluppare le Buyer Persona

Comprendere e delineare il profilo del proprio cliente ideale è fondamentale per tutti i dipartimenti aziendali, allo scopo di creare una strategia di Marketing, Vendite e Prodotto il più possibile allineata e integrata.
Dalla creazione dei contenuti alle funzioni di prodotto a cui dare la priorità nei sales pitch dei venditori, tutto diventa estremamente più facile quando si ha una buyer persona definita a cui fare riferimento.

Come definire una Buyer Persona

Per definire la tua Buyer Persona dovrai raccogliere quante più informazioni possibili. Da dove cominciare?

  • Dati già in possesso dell’azienda: se hai a disposizione un CRM o un database di clienti, puoi sfruttarlo per estrarre informazioni interessanti sui clienti già acquisiti.
  • Esperienza del team: i membri del team che hanno già esperienza con i clienti sono in grado di offrire informazioni qualitative rilevanti per completare la buyer persona.
  • Questionari, interviste e ricerche ad hoc: per migliorare la comprensione della Buyer Persona è consigliabile impostare una ricerca qualitativa e/o quantitativa da cui trarre le informazioni che non si hanno già a disposizione.

Va da sé che se il tuo business ha più segmenti rilevanti su cui lavorare, sarà necessario sviluppare diverse Buyer Persona a seconda del caso, anche se si consiglia sempre di focalizzare l’attenzione su un limitato numero di profili (al massimo 3-5). Se non si ha esperienza nel settore, cominciare sempre con una sola buyer persona.

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Gli strumenti dell’Inbound Marketing

Una volta compresa la logica della Flywheel e definita la buyer persona, sarà necessario selezionare i migliori strumenti tra quelli messi a disposizione dall’Inbound Marketing. Dal blog ai social, di seguito una panoramica degli strumenti più efficaci e come utilizzarli.

1. Il Blog aziendale e il Blogging come strategia

Un blog di successo è uno strumento fondamentale nel processo di avvicinamento e coinvolgimento degli utenti, perché:

  • rientra tra gli “owned media” (media proprietari), ossia è un mezzo di comunicazione su cui l’azienda ha pieno controllo;
  • può essere utilizzato per stimolare il traffico organico proveniente dai motori di ricerca, creando contenuti ottimizzati;
  • si tratta del luogo ideale per pubblicare contenuti educativi che sappiano rispondere alle domande e ai dubbi delle buyer personas;
  • consente di sviluppare autorevolezza e posizionare l’azienda come esperta nel proprio settore.

I contenuti del blog aziendale devono essere inseriti all’interno di una precisa strategia di Content Marketing e devono essere declinati sui formati e sui canali più interessanti per il proprio target di riferimento.

2. L’Email Marketing

L’e-mail marketing è una delle strategie più efficaci per la conversione di lead in clienti paganti. Come? Con il contenuto giusto al momento giusto. Fare e-mail marketing, infatti, non significa soltanto creare e inviare semplici newsletter, ma anche lavorare su quel tipo specifico di relazione che il canale email consente di sviluppare (a differenza degli altri canali): la comunicazione one-to-one.
Nella tua strategia di Inbound Marketing dovrai necessariamente considerare di utilizzare DEM (Direct E-mail Marketing) e E-mail Drip Workflows, ossia sequenze di email automatizzate su target specifici.

3. Il CRM

Il CRM (Customer Relationship Management) è lo strumento che consente di tenere traccia, da un’unica piattaforma, di tutte le informazioni legate ad un singolo contatto. Dalle pagine visitate alle risorse consultate e scaricate, i dati che un CRM è in grado di offrirti sono potenzialmente infiniti e rappresentano un valore inestimabile per i dipartimenti che si occupano di Marketing, Prodotto e Vendite. Quale scegliere? Noi consigliamo HubSpot, uno dei più noti e utilizzati.

4. I Social Media

Saper integrare i Social Media in una strategia di Inbound Marketing significa saper interpretare le necessità della buyer persona, estendendo le capacità di creazione dei contenuti in modo da amplificare la relazione con il potenziale cliente. Da Facebook a LinkedIn, da Instagram a TikTok, le piattaforme social su cui fare marketing sono diverse e con differenti peculiarità: la scelta di quella più adatta per il proprio business dipende dall’obiettivo commerciale che si desidera raggiungere.

I vantaggi dell’Inbound Marketing per un’azienda B2B

I vantaggi dell’uso dell’Inbound Marketing per il B2B sono molteplici.

  • Un miglior rapporto costi-benefici rispetto ad altri approcci, grazie al fatto che l’Inbound Marketing lavora principalmente sull’attrarre utenti già interessati, tagliando così i costi di “sviluppo della domanda”.
  • È uno strumento misurabile, perché si basa su dati e KPI e fa perno sulla tracciabilità dei risultati.
  • Prevede strategie di lungo periodo, che lavorano sullo sviluppo di un’autorevolezza solida e duratura.
  • Punta ad una Lead generation qualificata, attraverso la creazione di contenuti personalizzati.
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