Negli ultimi tempi il dibattito del generare leads Inbound vs Outbound si è fatto sempre più attuale: un focus differente, strategie e tecniche differenti, applicazioni differenti, attività differenti che si adattano a determinati contesti e non altri. Secondo alcuni, l’Outbound Marketing con le sue logiche di vendita spinta potrebbe essere la scelta migliore; per altri, l’integrazione tra Inbound e Outbound Marketing è la via da intraprendere. Per altri ancora, l’Outbound Marketing è obsoleto, prediligendo di gran lunga l’Inbound Marketing, che sa intercettare la domanda piuttosto che imporla.
Tra falsi miti, verità e sperimentazioni, se c’è una cosa che si può affermare con certezza per le logiche di ogni mercato moderno è il fatto che l’Inbound sia l’evoluzione dell’Outbound. Tuttavia, come capire quale tra questi due approcci sarà quello vincente per la tua impresa?
In questo articolo approfondiremo i punti di forza, le similitudini e le differenze tra leads ottenuti dall’Inbound VS Outboudn marketing per aiutarti a comprendere sin da subito quale dei due approcci sia più indicato per la tua azienda.
Inbound Marketing: definizione, applicazione e punti di forza e di debolezza
Il dibattito leads Inbound vs Outbound non esisterebbe, se non fosse per l’efficacia innovativa rappresentata dall’Inbound Marketing, vera e propria evoluzione dell’Outbound Marketing.
Che cos’è l’Inbound Marketing?
Tradotto letteralmente, Inbound Marketing significa “marketing in entrata”. Anche definito come “marketing di permesso”, l’Inbound è un concetto di marketing relativamente nuovo con cui i professionisti del marketing cercano di intercettare la domanda dei potenziali clienti solo nel momento in cui questi ne mostrano davvero bisogno. In poche parole, la strategia di Inbound Marketing si basa sul principio che l’azienda si deve fare trovare da quanti mostrano già un interesse nei suoi confronti, ovvero da quanti stanno cercando una determinata soluzione, servizio, prodotto, argomento.
A differenza dell’Outbound Marketing, che “spinge” i messaggi verso il pubblico, l’Inbound Marketing è “magnetico”. Invece di inviare messaggi generali a un pubblico disinteressato, consente di inviare messaggi specifici a coloro che sono veramente (e attivamente) interessati alla ricerca di quelle determinate soluzioni online che la tua impresa puoi offrire.
Il canale principale dell’Inbound Marketing è chiaramente online, in cui i dati sull’interesse degli utenti possono essere tracciati.
L’Inbound marketing funnel
Dal blogging ai social media, dalle e-mail alla cura della strategia SEO e soprattutto Content Marketing: l’Inbound Marketing fa in modo che quando i potenziali clienti sono attratti sul sito, questi trovino immediatamente aiuto, orientamento e istruzioni inerenti alla ricerca che stanno facendo online.
La fase della conversione avviene attraverso form, Call-to-action e Landing Page. Anche in questa fase diventa fondamentale la distribuzione di materiale gratuito (email, ebook, pdf, white-paper) e di valore, con cui l’utente compie un avvicinamento ai prodotti e servizi rilasciando i propri contatti e trasformandosi in lead qualificato per la vendita, a “disposizione” dei commerciali che hanno dati tracciati sul cliente su cui poter lavorare. Una volta divenuto cliente, è sempre obiettivo dell’Inbound Marketing far sì che diventi anche promotore del tuo brand.
I punti di forza e di debolezza dell’Inbound Marketing
Come avrai probabilmente già intuito, l’Inbound Marketing ha notevoli vantaggi:
- Usa una logica di offerta di valore. L’Inbound Marketing non sembra marketing e risulta, agli occhi dell’utente molto meno aggressivo e invadente rispetto alle chiamate a freddo e ai banner perché si basa sull’offerta di valore: tutti i contenuti e le interazioni con il cliente sono infatti volte ad aiutarlo a risolvere i suoi bisogni informativi.
- Migliora la percezione del marchio. L’Inbound Marketing è educativo e permette di creare una relazione tra i potenziali clienti e l’azienda, contribuendo a migliorare la percezione del brand.
- Offre una comunicazione bidirezionale. Se nell’Outbound Marketing si invia un messaggio e si attende un riscontro, nell’Inbound Marketing si punta a creare delle interazioni e una comunicazione il più possibile bidirezionale.
Tuttavia, l’Inbound Marketing ha anche una “pecca”: Intercetta la domanda online. Che dire, ad esempio, dei clienti che non usano il web? Non è detto che coloro che hanno poca dimestichezza con i social non siano interessati ai tuoi prodotti e servizi.
Outbound Marketing: definizione, applicazione e punti di forza e di debolezza
Partiamo dall’Outbound Marketing, per darci una rinfrescata sul concetto e la logica che ne è alla base.
Che cos’è l’Outbound Marketing?
Outbound Marketing letteralmente si traduce con “marketing in uscita”: di fatti, il messaggio pubblicitario viene “spinto fuori” (“out”), sul mercato, allo scopo di rintracciare l’attenzione di potenziali clienti attraverso la pubblicità realizzata sui media in generale e attraverso il contatto di persona.
I canali tipici dell’Outbound Marketing sono la carta stampata, la cartellonistica, i giornali, i volantini, le chiamate “a freddo” (cold call), la radio, la tv, i banner, le email, i popup nei siti web.
L’Outbound Marketing si basa sul principio che i messaggi di marketing generati dall’azienda siano inviati attraverso vari canali affinché il messaggio giusto arrivi alla persona giusta nel momento giusto, interrompendola in un certo senso nel suo quotidiano. Per questo, viene anche definito Marketing di Interruzione, perché interrompe letteralmente ciò che le persone stanno facendo.
Dove e come si applica l’Outbound Marketing?
L’Outbound Marketing era praticamente l’unico modo per commercializzare i prodotti fino a poco tempo fa, in particolar modo prima della rivoluzione portata da Internet. Pensa ad un mercato tradizionale, dove i commercianti non potevano semplicemente sedersi e aspettare di essere raggiunti dai clienti. In un epoca come quella, i commercianti dovevano prima di tutto “annunciare” di essere in possesso di determinati prodotti o servizi.
Non solo. Non avevano a disposizione bacini di utenti facilmente rintracciabili come le audience online di oggi e avevano anche bisogno di fare più rumore dei loro concorrenti per attirare l’attenzione delle persone. Per questo puntavano a sfruttare la potenza dei mass media, come i giornali, la radio, la televisione, per farsi notare da un pubblico il più ampio possibile. È facile intuire come l’Outbound Marketing, anche definito come traditional marketing, si avvale ancora oggi di questo stesso metodo, in quanto va “a caccia” dei clienti attraverso una comunicazione che oggi viene definita estesa e monodirezionale.
I punti di forza e debolezza dell’Outbound Marketing
All’Outbound Marketing dobbiamo necessariamente riconoscere almeno 3 punti di forza:
- La possibilità di raggiungere clienti “inattesi”. Soprattutto durante le fasi di rodaggio di una startup, inviare email o telefonate a un destinatario sconosciuto potrebbe portare buoni frutti, ovvero l’acquisizione di nuovi clienti.
- La raccolta di informazioni. Le telefonate (cold call, chiamate così perché vengono fatte a persone mai viste né sentite prima, perciò “a freddo”), possono essere un metodo efficace per generare vendite, almeno in un primo momento, poiché consentono di reperire sul campo informazioni relative ai clienti di prodotti e servizi.
- Il campo di applicazione offline. Volantini, cartelloni, locandine non necessitano necessariamente di un supporto digitale e sono ancora largamente utilizzati. Stesso discorso vale anche per la tv e la radio. Vero, ormai non si può più vivere senza internet, ma ci sono contesti, come le imprese locali e le fiere, in cui il contatto “offline” con il cliente potenziale ha ancora un effetto notevole.
Tuttavia, tra i limiti di tale strategia – ed è proprio a causa di questi che oggi valutiamo l’acquisizione di leads Inbound VS Outbound, vi sono:
- I costi. Stampare volantini, cartelloni, banner, giornali ha un prezzo molto elevato se lo compariamo ai supporti digitali. Stessa cosa se si pensa alla trasmissione di uno spot in tv o alla radio.
- Difficoltà di monitorare il ROI. Con l’Outbound Marketing è particolarmente difficile calcolare il ritorno di investimento delle attività di marketing che vengono compiute, proprio per la mancanza di tracciabilità diretta della risposta degli utenti.
- La logica di interruzione. Interrompendo il cliente potenziale nel suo quotidiano, sia attraverso un banner sia con una chiamata è sempre visto come un elemento di disturbo tanto online quanto offline.
Inbound Marketing e Outbound: le differenze
Sintetizzando, le principali differenze tra Outbound & Inbound Marketing sono:
- L’approccio al cliente. Mentre l’Outbound marketing invia messaggi unidirezionali e generali a un vasto pubblico (spesso non interessato), l’Inbound Marketing crea e offre contenuti sviluppati appositamente per un pubblico interessato e specifico, strutturati per essere intercettati e recepiti durante le fasi di acquisto.
- La struttura dei costi. L’Outbound Marketing si appoggia a spazi pubblicitari che hanno un costo notevole, se equiparati a quelli dell’Inbound Marketing.
- Capacità di misurazione del ROI. Misurare i dati dell’Outbound Marketing è quasi impossibile, in quanto non esistono mezzi in grado di tracciare precisamente i dati degli utenti che guardano uno spot, ad esempio, o un cartellone pubblicitario. Diverso è il caso dell’Inbound Marketing, che si basa su dati e interazioni tracciabili.
- La creazione di valore. Mentre l’Outbound Marketing si limita a trasmettere il messaggio pubblicitario, l’Inbound Marketing tende a costruire un rapporto di fiducia con l’utente grazie a contenuti e interazioni che apportano valore.
Inbound Marketing vs Outbound Marketing: quale scegliere?
Chiunque dica a priori che sia preferibile utilizzare l’Inbound Marketing rispetto all’Outbound Marketing, o viceversa, ti sta dando una risposta parziale. Per determinare qual è il metodo migliore, devi considerare la tua azienda, il tuo pubblico e i tuoi obiettivi di marketing specifici.
Ma una cosa è certa: mentre l’Inbound Marketing può fare a meno dell’Outbound Marketing, non si può dire che valga il contrario: il mondo online offre incredibili opportunità di crescita per brand realmente interessati a offrire una soluzione prima di un prodotto.
Ma una cosa è certa: mentre l’Inbound Marketing può fare a meno dell’Outbound Marketing, non si può dire che valga il contrario: il mondo online offre incredibili opportunità di crescita per brand realmente interessati a offrire una soluzione prima di un prodotto.